В тази статия ще се опитаме да разграничим В2В (Бизнес към Бизнес) от В2С (Бизнес към краен клиент) комуникацията и да ви посочим основни стратегии за всяка една от тях, както и да дадем една обща гледна точка за това как се променя начина, по който общуваме с клиентите във времена, в които дигиталната експанзия доминира.

Какво е основното при В2В комуникацията?

В случаите, когато крайният ни клиент е компания, комуникацията е по-различна. Съобразена е с определена политика и в повечето случаи е доста по-бавна и продължителна, тъй като в процеса по вземане на решение са включени повече от един човек. Съобщението, което комуникираме трябва да бъде в посока как нашия продукт спестява на бизнеса време, ресурси и пари, за да може направената инвестиция да е оправдана.

Всичко това е така, но нека не забравяме, че в крайна сметка винаги се стига до един или няколко човека, които взимат финалното решение. Тези хора също имат чувства и емоции, харесват или не харесват определени неща и решенията им са продиктувани освен от това да защитят интереса на компанията, в която работят, но и от манталитета, възпитанието и средата, в която се развиват като личности. Ето защо с тях също е важно да водим комуникация насочена най-вече към човешкото същество и след това към служителя на компанията, която искаме за клиент.

Във времена, в които дигиталните технологии се развиват изключително бързо се променя и начина, по който активираме различните маркетингови стратегии. Все по-често сме ориентирани към индивида и неговите емоции, отколкото към логиката. В случай, че искате да завъртите успешно колелото на комуникационната си стратегия в посока В2В, имайте в предвид следните компоненти:

• Егоцентричността на хората, с които общувате

Както всички хора и служителите в големите компании имат нуждата да се чувстват специални. Накарайте ги да се почустват по определен начин, като им предложите нещо, което никой не им е предлагал.

• Илюстрирайте идеите си

Материализирайте идеите си, като използвате иновативни методики.

• Изненадайте личностите, с които общувате

Дори и да ви се струва, че хората в бизнеса са лишени от емоции, само защото защитават интереса на компанията си, това не е така. Постарайте се да ги изненадате и ще видите, че резултата няма да се забави.

• Покажете разбиране

Сега имаме повече от всякога информация под формата на проучвания, цифрови доклади, анализи и т.н., така че би било хубаво да ги използвате по предназначение. Демонстрирайте разбиране към клиентите си, като анализирате моментната им ситуация и посредством вашите продукти/услуги им дадете ефективно решение.

• Създайте лична ангажираност

Дори и в сегашния високо дигитален свят, хората обичат да общуват с други хора. Живеем в ерата на социалните медии, не забравяйте това. Много често компании попадат в капана да създават корпоративни сайтове, които нямат усещане за лична идентичност, уповавайки се на корпоративния глас на компанията, който за съжаление трудно се асоциира с аудиторията. Показвайки личната страна зад корпоративната маска, ще ви помогне да изградите доверие в клиентите и ще разшири възможностите пред вашата компания.

• Използвайте разнообразни формати за комуникация

За да подобрите качество на вашата комуникация би било добре да използвате повече от един канал за разпространение на съдържанието. Заложете на комбинация от медии – електронен бюлетин, блог, социални медии, видео формат и др.

• Изразявайте се добре, когато създавате вашето съдържание.

Начинът, по който се изразявате е първото впечатление, което правите на даден клиент. Това е от особено значение, така че се опитайте да създавате убедителни и смислени изречения, които имат за цел да стигнат до целта и да накарат аудиторията да ви обърне внимание.

Как стоят нещата при В2С комуникацията?

При този тип взаимоотношения фокусът е насочен към физическо лице, което обикновено взима самостоятелно решенията си, уповавайки се на емоция, предварително проучване на различни варианти и цени на даден продукт/услуга.

При B2C, комуникацията е насочена предимно към ползите за клиента от дадения продукт. Решението, което се взима е по-емоционално. Потребителите тук са различни и затова са необходими разнообразни медийни канали, посредством които да се достигне до тях и те да бъдат убедени в нуждата да направят дадена покупка. За този тип потребители е важно да се погрижите да им изброите ползите от продукта в опростен вид, като докоснете емоциите им.

При този вид комуникация ще откриете, че потребителите имат много по-кратък процес на вземане на решение за покупка от компаниите. Те могат да направят своята поръчка в рамките на няколко минути до няколко дни.

В заключение, при В2В комуникацията наблегнете повече върху това да дадете нужната информация относно каква стойност ще донесе вашия продукт/услуга на бизнеса. Този пазар търси информация и то много. Важно е да предложите задълбочени и обстоятелствени материали. Хубаво би било маркетингово съобщение да се фокусира върху начина, по който вашият продукт или услуга спестява време, пари и ресурси. При В2С комуникацията насочете вниманието си да докоснете вътрешния свят на хората, посредством техните емоции. И в двата случая използвайте консистентност на съдържанието, креативност в създаването му и разнообразие от канали за разпространението му.

Включването на всичко предложено до тук във вашата В2В и В2С комуникация може отначало да изисква малко повече време и усилия, отколкото сте ангажирали досега, но би довело до ефективно използване на вашата комуникация, като средство за повишаване на продажбите, повишаване на информираността на аудиторията и репутацията на вашата компания. Практичните решения за привличането на един бизнес може да не вършат работа за привличането на обикновен клиент, но общите принципи и на двата типа потребители са еднакви, а именно да се пести време, пари, емоции и т.н. Без значение коя комуникационна политика следвате помнете, че и в бизнес отношенията си ние не сме по-малко хора отколкото, когато сме обикновени потребители. Ние сме хора 24/7 и е важно да общуваме като такива.

За създаването на една успешна комуникационна стратегия в повечето случаи се изискват голям набор от специфични умения и ако имате нужда от подкрепа в този аспект винаги може да разчитате на нашия екип.